RENFE lleva unos años ofertando descuentos múltiples para cada billete, entre las tarifas más conocidas se encuentran la “tarifa web”, la “tarifa estrella” o la “tarifa de ida y vuelta”, y desde hace unas semanas oferta para grupos la nueva “tarifa mesa”. Ahora RENFE se propone dar un paso más, y según ha anunciado Cecilio Gómez-Comino, director de AVE-Larga Distancia de la compañía ferroviaria, se fijarán los precios de los billetes según la demanda, entre otras variables, al igual que hace en Francia la compañía ferroviaria SNCF.
En Francia son más de 130 millones los viajeros los que utilizan el tren TGV (el “AVE francés”) cada año para desplazarse. Este medio de transporte ha revolucionado la manera de viajar de los franceses, siendo hoy en día el segundo medio de transporte más utilizado por detrás del coche, pero delante del avión. El éxito de la SNCF , entidad que gestiona la red ferroviaria francesa, es el resultado de la implantación hace unos años, de una agresiva política comercial para incrementar las ventas de billetes hasta el último momento. Su lema es “Chacun cherche son train, son prix, sa réduction”, que traducido quiere decir: “Cada uno busca su tren, su precio, su descuento”. A finales de año, RENFE va a implantar la misma estrategia que la SNCF en la de fijación de tarifas, conocida como “Yield Management”.
Se acabaron los precios fijos de los billetes de tren, las tarifas ya no se fijarán de acuerdo a la distancia recorrida, sino en función de la oferta y de la demanda del trayecto. Con esta estrategia de fijación de precios, en Francia se pueden encontrar más de 50 tarifas distintas para un mismo tren, fluctuando el precio hasta 3 veces con respecto a la tarifa más económica, y entrando el tren en una guerra directa y sin límite con las aerolíneas low-cost.
Si nos basamos en la política tarifaria francesa, experta en este nuevo sistema comercial, existen muchísimos factores que pueden hacer variar el precio de los billetes: la fecha de compra, la fecha y hora del viaje, la demanda real de un tren, los descuentos específicos o las restricciones de compra que tenga el billete en cuanto a cambios y anulaciones.
No obstante, estas variables hacen que desde hace unos años, se esté desarrollando en Francia un sentimiento de incomprensión respecto a los continuos cambios de precios, con un número muy elevado de diferentes ofertas promocionales, de forma que muchos clientes se sienten perdidos dentro de esta jungla de precios. De hecho, el operador de tren alemán (Deusche Bahn) fracaso en su intento de implantar el sistema de “Yield Management”, al no haber sido capaz de explicar adecuadamente a sus usuarios el funcionamiento, lo que se tradujo en la dificultad de los pasajeros para asumir unas tarifas tan dispares para cada uno de los diferentes trayectos de tren.
En TRUECALIA queremos explicaros como va a funcionar el sistema de tarifas de RENFE, para lo cual tomaremos como ejemplo el sistema implantado por la compañía francesa SNCF.
El objetivo de cualquier compañía ferroviaria es tener una tasa de ocupación de sus trenes lo más cercana posible al 100%. Asimismo, una ocupación inferior al 70% hace que la explotación de un trayecto no sea rentable. A partir de aquí, la estrategia tarifaria basada en el “Yield Mamagenet” o ajuste de precios según la demanda cumple lo siguiente: más pronto compres un billete de tren, más barato te costará. No obstante, esta afirmación no es del todo cierta, y vamos a explicar el porqué.
Cuando la SNCF abre al público la venta de billetes de un tren, las tarifas se distribuyen siempre de la siguiente forma: se dividen las plazas del tren en 3 grandes familias de precios, las llamaremos tarifa A (la más barata), tarifa B (tarifa normal), y tarifa C (la más cara). Estas tres tarifas tendrán condiciones de cambio y de reembolso distintas.
Ingenieros de la SNCF trabajan específicamente en mejorar la tasa de ocupación de los trenes, haciendo fluctuar las tarifas en función del estado de ocupación respecto a los objetivos a alcanzar. Si por ejemplo un mes antes de la fecha de salida del tren, las ventas están por debajo del objetivo fijado, pondrán a la venta plazas con un precio más atractivo, pasando por ejemplo plazas con la tarifa B a la tarifa A, y así incentivar la venta de billetes en ese tren, aumentando de esta forma su nivel de ocupación. En este caso, un cliente puede, transcurridas semanas desde que se comenzaran a vender las plazas de un tren, encontrar billetes al mismo precio que al inicio del periodo de venta, aun cuando en días precedentes no quedaban billetes a con esa tarifa.
Del mismo modo, si se registra una venta de billetes superior a la prevista, se actúa de igual manera pero en sentido contrario, es decir se pasaran plazas de tarifa A a la tarifa B, por lo que los billetes de tren subirán repentinamente de precio.
Las compañías actúan de este modo hasta el día de partida del tren, y esta es la razón por la cual en un mismo tren puede haber cincuenta precios distintos.
Otra opción tarifaria que actualmente se está proponiendo a los pasajeros en Francia, es la posibilidad de comprar un billete “con o sin plaza”. Es decir, utilizar el “overbooking” en los trenes en caso de no quedar más plazas a la venta. Los pasajeros pagan el billete de tren al precio normal, pero solo podrán sentarse si encuentran una plaza sin ocupar, teniendo que viajar de pie en el caso contrario. Los trenes en Francia disponen de unas 30 plazas de este tipo.
Como resultado de esta fuerte estrategia de Yield Management, las ventas de billetes de TGV en Francia se incrementaron un 10% en estos últimos dos años, una cifra muy prometedora para la cuenta de resultados de RENFE.
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